‘Hallo Sandra,’ bracht ik eruit. ‘Hoe gaat het?’
‘Welnu,’ zei ze, zorgvuldig professioneel, met een onderliggende spanning, ‘dat is precies de reden waarom ik bel. We hebben wat problemen gehad met de Morrison-account sinds u bent vertrokken. Meneer Morrison vroeg specifiek of we een ander managementbureau konden aanbevelen. Ik weet dat dit ongemakkelijk is, maar zou u geïnteresseerd zijn in een aanbeveling?’
Ik staarde naar de muur van mijn kleine kantoor en probeerde de implicaties te verwerken. Morrison Industries – mijn voormalige cliënt, de klant die Jake had overgenomen – was op zoek naar een nieuwe vertegenwoordiger.
‘Sandra,’ zei ik langzaam, ‘ik waardeer het dat je aan me denkt, maar ik weet niet zeker of dat gepast is. Er zouden belangenverstrengelingen kunnen ontstaan.’
‘Eigenlijk,’ zei ze, ‘hebben ze hun contract met ons twee weken geleden beëindigd. Meneer Morrison zei dat de kwaliteit van de dienstverlening aanzienlijk was achteruitgegaan en dat ze iemand nodig hebben die hun specifieke behoeften begrijpt.’
Iemand die hun specifieke behoeften begreep.
Na vier jaar hun account te hebben beheerd, relaties te hebben opgebouwd met hun faciliteitenteam en alle eigenaardigheden van hun bedrijfsvoering te hebben leren kennen, begreep ik hun behoeften absoluut.
‘Ik zou graag met hen willen praten,’ hoorde ik mezelf zeggen.
‘Prima,’ antwoordde Sandra, haar opluchting duidelijk hoorbaar. ‘Ik zal ervoor zorgen dat het kantoor van meneer Morrison rechtstreeks contact met u opneemt.’
Nadat ik had opgehangen, bleef ik lange tijd in mijn kantoor zitten en staarde ik naar mijn telefoon.
Mijn eerste grote klant – die mogelijk bij mij terugkomt – kwam niet via familiebanden of overgeërfde relaties, maar omdat ze de kwaliteit van mijn werk waardeerden.
De ironie was heerlijk.
De vraag van mijn vader galmde in mijn hoofd na: Wie gaat jou aannemen?
Nou, pap. Het blijkt dat mijn voormalige klanten in de rij stonden om me in te huren, en ze waren bereid de gangbare tarieven te betalen voor competente service.
Het contract met Morrison Industries veranderde alles, niet alleen financieel. Het honorarium was hoger dan wat ik in drie maanden met mijn kleinere klanten had verdiend.
Het veranderde mijn kijk op mezelf als ondernemer.
Dit was geen liefdadigheid of medeleven van voormalige collega’s. Dit was een belangrijke commerciële klant die mijn diensten koos op basis van verdienste.
De overdrachtsvergadering met de facilitair directeur van Morrison stond gepland voor de daaropvolgende dinsdag. Ik had vier jaar met Janet Morrison samengewerkt en een wederzijds respect opgebouwd dat mijn werk gemakkelijker maakte en hun bedrijfsvoering soepeler liet verlopen.
Maar het voelde onwerkelijk om als eigenaar van mijn eigen bedrijf in hun vergaderruimte te zitten.
‘Clara, ik zal er geen doekjes omheen winden,’ begon Janet. ‘De service die we van Mitchell and Associates hebben ontvangen sinds je bent vertrokken, is op zijn zachtst gezegd inconsistent. Onderhoudsverzoeken die voorheen binnen enkele uren werden afgehandeld, duren nu dagen. De communicatie is sporadisch geworden. We hebben behoefte aan betrouwbaarheid – en eerlijk gezegd hebben we iemand nodig die onze bedrijfsvoering begrijpt.’
Ik knikte en pakte mijn presentatiemateriaal erbij. « Ik begrijp het helemaal. Laat me u uitleggen wat Mitchell Property Solutions te bieden heeft. »
Het volgende uur heb ik mijn servicefilosofie, reactieprotocollen en prijsstructuur uiteengezet – alles wat ik over hun werking had geleerd, gecombineerd met de systemen die ik voor mijn kleinere klanten had ontwikkeld, opgeschaald om aan hun eisen te voldoen.
‘Dit klinkt precies hetzelfde als wat we eerder hadden,’ zei Janet met een lichte glimlach.
‘Dat is logisch,’ antwoordde ik, ‘aangezien ik degene ben die die systemen heeft gebouwd.’
Het contract werd diezelfde middag ondertekend.
Morrison Industries werd mijn belangrijkste klant en zorgde voor stabiele inkomsten en geloofwaardigheid in de branche, wat deuren opende naar andere mogelijkheden.
Binnen enkele weken begon het nieuws zich te verspreiden in de commerciële vastgoedwereld. Clara Mitchell – voorheen werkzaam bij Mitchell and Associates – runde haar eigen bedrijf en boekte resultaten.
De netwerkevenementen die ik als kleine, onbekende ondernemer bezocht, werden steeds productiever. Mensen belden me terug. Er kwamen steeds meer aanbevelingen binnen. Het mooiste was dat klanten me via mond-tot-mondreclame benaderden.
Koude acquisitie is niet nodig wanneer reputatie zich sneller verspreidt dan visitekaartjes in een hechte branche.
In de zesde maand nam ik mijn eerste medewerker in dienst: Sarah Chen. Ze kwam net van de universiteit met een diploma in bedrijfskunde en had genoeg enthousiasme om een kleine stad van stroom te voorzien. Doordat iemand de administratieve taken voor me op zich nam, kon ik me richten op klantrelaties en bedrijfsontwikkeling.
« Het is verbazingwekkend hoe veel efficiënter het hier gaat in vergelijking met mijn stage bij een groot bedrijf, » merkte Sarah op tijdens haar tweede week. « Iedereen wist wat er van hem of haar verwacht werd, maar niemand leek zich druk te maken om de kwaliteit. »
Haar opmerking herinnerde me eraan waarom ik dit bedrijf was begonnen. Niet alleen om aan de discriminatie binnen mijn familie te ontsnappen, maar om iets beters te creëren – een bedrijf waar competentie werd beloond, waar uitmuntendheid de norm was in plaats van de uitzondering, waar succes werd afgemeten aan resultaten in plaats van aan politieke spelletjes.
De groei was gestaag, maar niet overweldigend. Ik zorgde ervoor dat we niet meer opdrachten aannamen dan we uitstekend aankonden. Elke nieuwe klant werd een referentie voor de volgende. Elk succesvol beheerd pand versterkte onze reputatie.
Maar de meest bevredigende momenten waren die waarop voormalige collega’s belden met vragen: Jake die worstelde met een complexe huuronderhandeling, Ryan die een lastige situatie met een huurder moest oplossen, en zelfs Sandra van HR die om advies vroeg over een bedrijfsverzekering voor een nevenactiviteit als consultant.
Ik heb ze allemaal geholpen – niet uit bitterheid of superioriteitsgevoel, maar omdat competente mensen die elkaar helpen, de manier is waarop zaken doen hoort te werken.
Het contrast tussen mijn nieuwe professionele relaties en mijn familiedynamiek werd met elke interactie groter.
Mijn ouders nodigden me regelmatig uit voor het zondagse diner. De gesprekken gingen steevast over vragen over mijn ‘bedrijfje’. Mijn moeder maakte zich zorgen over mijn financiële situatie. Mijn vader deed suggesties over potentiële klanten die ik zou moeten benaderen.
Ze leken er allebei van uit te gaan dat mijn avontuur tijdelijk was – een fase waar ik wel overheen zou groeien voordat ik weer naar het gezin terugkeerde.
‘Weet je, Clara,’ zei papa tijdens een bijzonder ongemakkelijk diner, ‘als je ooit terug wilt komen naar Mitchell and Associates, is er altijd een plekje voor je. Je broers kunnen wel wat steun gebruiken met de operationele kant.’
Ondersteuning bieden aan de operationele kant.
